50 Dicas de Engenharia Cultural

As DICAS a seguir apresentadas são frutos da experiência de ter percorrido muitas vezes este caminho do Ciclo da Produção Cultural, que transforma ideias em projetos socioculturais e estes em produtos na realidade do mercado. As dicas respondem também a muitas perguntas de produtores e agentes culturais que nos procuraram nestes 21 anos de trabalho no mercado. 

  

Ciclo da Produção Cultural

 

A INSPIRAÇÃO
1 - Enxergar não é ver.
Acredite sempre em uma coisa: “Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos com nossas vozes internas e preocupados em atender às demandas de fora”. Devemos manter sempre o nosso ego no nível da nossa autoestima, nem um pouco acima, nem um pouco abaixo. Assim vamos poder enxergar o que está por trás de tudo: das atitudes e dos cenários. Podemos ver várias pessoas reunidas em volta de uma mesa na discussão de uma ideia, mas enxergar o que está acontecendo de fato no latente de cada um e do grupo, respeitando cada personalidade, é um exercício que precisa de tempo para se aprender. Um pequeno detalhe, quando estamos vendo, de fato, nos revela coisas extraordinárias. Essas revelações só nos emocionam (identificam) se tiverem alguma coisa a ver conosco. Eu posso perceber oportunidades que você não percebeu e vice-versa. A inspiração de uma ideia que se transformará em projeto quase sempre acontece no momento mais distraído, quando nossa mente está vazia de demandas externas, pronta para começar a alinhar a visão que estamos tendo. Quando não há ansiedade alguma para tomar qualquer atitude de produção imediata e nenhuma emoção perturba, a ideia começa a se desenhar naturalmente na nossa cabeça. É como se ela já existisse lá e passássemos a percebê-la. Precisamos exercitar esses momentos de serenidade, que não são de passividade, mas de reflexão ativa.

2 - A inspiração nasce do nosso olhar, da observação sutil do comportamento das pessoas, das emoções transmitidas por elas, de um fato que lemos em um jornal, uma notícia, de alguma coisa na rua que nos chamou a atenção, uma conversa simples ou profunda, um amor intenso, uma injustiça que presenciamos, uma questão social, um caso que nos contaram, da emoção vinda de uma obra de arte, das nossas lembranças pessoais, uma saudade intensa, da intuição, do resultado de um estudo, uma pesquisa, de uma oportunidade do mercado, da contemplação da natureza, da nossa visão de mundo e de tantas outras percepções. Quando esta sensação bate em nós, assim como uma paixão repentina, o coração acelera, ficamos mobilizados diante da descoberta e dentro de nós ouvimos uma voz dizendo: “É isso, é isso, é isso o que eu quero fazer!” Neste instante, a inspiração começa a se transformar em ideia.

A IDEIA
3 – Uma boa idéia precisa ter energia.
Se ela traz em si emoção, tem uma finalidade coletiva e uma identidade com a sua história de vida, então vá em frente. Você deve se perguntar sempre: “De onde nasceu esta ideia que está mexendo de fato comigo, que quer sair, virar projeto e se concretizar no mercado? O que ela tem de identidade comigo? Sua realização atingirá qual público? Qual o perfil dessas pessoas e que benefícios elas terão?” Precisamos responder a estas perguntas. Uma ideia, para se transformar em projeto e depois em produto, vai precisar de muita energia para ser pesquisada, orçada, levada ao mercado, envolver parceiros, ser produzida com qualidade e realizada com sucesso. Esta energia é oriunda da sua história e experiência de vida (uma resposta às suas vivências, perguntas e sonhos). Depois, toda visão que tem como finalidade um bem coletivo recebe a energia (de intenção) dessas pessoas desde o início do processo. Ocorre uma grande torcida no plano do inconsciente coletivo. Se a minha ideia envolve, por exemplo, a comunidade da Rocinha, no Rio de Janeiro, acreditem que, na medida em que ela evolui no Ciclo da Produção Cultural, que se inicia no diálogo com as pessoas da comunidade, elas lhe darão energia para avançar.

4 – Não perca o foco. Escreva a ideia pensando no seu objetivo final. Tenha coragem (vontade) de escrever, mesmo que não se sinta muito seguro com o idioma. Não se autocensure. Isto não é um teste. Digo assim porque observo que muitas pessoas possuem a dificuldade de colocar o que pensam no papel. Não produza um texto longo demais. Leia e releia algumas vezes o que escreveu. Quando escrevemos uma ideia, antes de contá-la para alguém, estamos a transformá-la em realidade escrita. É o primeiro produto.  Visualize em seguida o caminho que ela vai percorrer dentro do Ciclo da Produção Cultural. Veja como a visão se realiza lá na frente, imagine o público, percorra diversas vezes o processo e anote os impasses de cada etapa. Responda às perguntas: ela tem identidade comigo? É viável? Deixe-a decantando dentro de você. Não queira receber respostas imediatas para as suas dúvidas. Deixe-a engatinhar, andar e amadurecer na sua cabeça. No caso de qualquer dúvida maior, pergunte.

A PESQUISA
5 – As asas não prescindem dos pés.
Não cometa o erro de partir da ideia diretamente para a prática. Muitos poetas que conheço querem partir da inspiração poética diretamente para o livro no mercado, sem planejar este caminho, que passa pela pesquisa no Ciclo da Produção Cultural. Mesmo realizando um caminho direto, experimental – como reunir amigos para ouvir seus poemas – planeje, pense no melhor dia e local, em como convidar, ensaie um pouco. Começar um projeto sem pensar no público ao qual ele se destina é um grande risco. Pense nesse público, visualize as pessoas lá na frente do processo, assistindo a seu espetáculo, entrando na sua exposição, vendo seu show. A arte é um processo de doação. No trabalho de produção cultural, primeiro enxergamos as raízes da árvore do nosso projeto (nossa capacidade de realização). Depois desenhamos a copa (que frutos queremos ao seu final) e só assim começamos a planejar o tronco (caminho que une nossos sonhos ao nosso potencial artístico e de produção). Saiba que nesta nossa área de trabalho sempre será possível construir uma bananeira que dê jacas, tenha flores de laranja e frutas com sabor de maracujá. Mas não deixe de planejar.

6 - Pesquisar é enxergar agora, antes e adiante. Ter a coragem de perguntar o que não se sabe, para ter dados seguros na caminhada pelo Ciclo da Produção Cultural. Buscar o que for necessário na memória, nos livros, na experiência dos outros. Muita gente que habita o plano da superficialidade descobre com euforia coisas já descobertas, achando que são originais, pela total desinformação. Tenha sempre perto de você um arquivo de oportunidades. São matérias de jornais, revistas que lhe chamaram a atenção, bons textos que mexeram com você, livros que foram fundamentais na sua vida, coisas gravadas, filmadas e registradas pela sua visão. Saiba que tudo isso que interessa a você pode não interessar a mais ninguém, mas o que você conseguir elaborar com este material poderá atingir milhões de pessoas. O caminho de todos é a felicidade, um estado que encontramos quando sonhos coletivos tornam-se realidade.

7 - Tenha paixão por conhecer, curiosidade por saber como é isto, por que será aquilo. Não para se tornar um teórico ambulante, mas para saber o que se está, de fato, defendendo. É necessário buscar os conhecimentos capazes de nos ajudar a construir pontes de um lado para o outro dos rios que precisamos ultrapassar até realizar nossos sonhos, concluir nossos projetos e a nossa missão de vida. Não tenha medo de perguntar, pergunte sempre, aguce sua curiosidade. Não perguntar pode ser trauma de escola, quando um aluno levantava a mão para tirar uma dúvida e um grupinho “chiava” no fundo da sala.

O PROJETO
8 - O projeto é a síntese das informações,
desde a inspiração, passando pela ideia, a pesquisa e o planejamento. Ao escrevê-lo, precisamos ter em mente para quem ele se destina. Imaginar a empresa, os dirigentes, as pessoas que irão recebê-lo. Isto é fundamental. Não se faz um projeto olhando no espelho, mas da janela para o mercado. Assim, ele deve ser simples, conciso e forte o suficiente para expor a nossa ideia. Deve mostrar quem está produzindo, a capacidade de realização, em quanto tempo será desenvolvido, que retornos serão oferecidos ao patrocinador e descrever detalhadamente quanto custará. É preciso ter a coragem de resumir. É importante abrir o projeto com uma síntese da proposta. A Carta de Apresentação poderá exercer este papel. Ela é a peça mais importante de um projeto.

9 - Todo o projeto tem duas linguagens: o texto e a imagem gráfica (design). Ambas têm a mesma importância e se integram em um único conjunto. Por isso, é fundamental pensarmos na fonte do alfabeto utilizado, nas marcações, entrelinhas, títulos, diagramação do texto, a capa e a marca do projeto (se for possível e necessário que seja feita). A apresentação visual do seu projeto é fundamental, assim como a objetividade da sua proposta. Não escreva uma tese. Deixe os textos longos para um segundo momento. Não faça poesia. Não procure mostrar erudição. Ao apresentar uma proposta de um espetáculo teatral, por exemplo, leve sempre o texto da peça em uma pasta à parte e saiba perceber o momento propício de apresentá-la.

10 – Arte e cultura têm preço. É preciso vencer as dificuldades de estabelecer preços para os serviços de arte e cultura. No universo da arte, existe preconceito em relação a recursos e valores – uma cultura (talvez) religiosa, onde ganhar dinheiro é pecado. Normalmente, quando um agente cultural faz o orçamento de um projeto, ou ele coloca valores inferiores às reais necessidades ou define custos muito além do real. É difícil encontrar projetos equilibrados e justos. Parceiros e patrocinadores conhecem bem os custos do mercado. É preciso encontrar o prazer de orçar, montar uma planilha bem feita, visualizando cada etapa. Os formulários utilizados nas leis de incentivo ajudam bastante na definição dos itens de custo. Siga as etapas: pré-produção, produção, custos de divulgação (até 20%), administrativos (até 10%), elaboração e agenciamento (até 10%, menos impostos e taxas). Tenha coragem de quantificar e orçar bem. Se puder, justifique cada item de despesa. Uma boa prestação de contas dependerá desta visão inicial.

11 – Todo o projeto tem raiz, copa e tronco. Embora a construção de todo projeto seja livre e individual, a prática nos ensinou uma metodologia pela qual o projeto é composto de três partes essenciais: a carta de apresentação, que deve ser escrita individualmente para cada patrocinador potencial, o projeto em si e seus anexos (documentos complementares). O conteúdo do projeto pode ser comparado ao desenho de uma árvore. Primeiro, descrevemos as raízes (abertura ou Introdução com, no máximo, duas páginas), como nasceu a inspiração, de que forma surgiu a ideia, que importância possui para a comunidade atingida, qual o seu valor cultural e a capacidade dos proponentes de realizá-lo, em que cenário ocorrerá (regional, brasileiro ou outros). Podemos também discorrer sobre suas justificativas, ou seja, por que o projeto merece ser viabilizado no momento atual. Em seguida, vislumbramos a copa da árvore, aonde queremos chegar, qual o objetivo geral do projeto (finalidades, resultados, frutos) e quais os objetivos específicos (etapas para atingir o objetivo geral, os galhos). Podemos também falar, nesta parte, dos princípios que norteiam o projeto. Feito isso, vamos unir as raízes com a copa, através da construção do “corpo do projeto” (tronco).

12 - O corpo do projeto é uma parte livre e depende de cada trabalho, mas é exatamente aqui que apresentamos um Cronograma de Realização, onde, de um lado, definimos as etapas a serem vencidas e, do outro, os períodos (dias, semanas ou meses de realização). Em seguida, descrevemos cada uma das etapas. Depois, listamos os retornos oferecidos ao patrocinador, sempre abrindo um item para discutir com ele novas possibilidades. Nesta parte, crie diferenciais, fale sobre o valor que será agregado à marca do patrocinador ao investir no projeto. Por exemplo: uma empresa de construção que atua em determinado bairro agregará valor cultural e emoção à sua marca se patrocinar o movimento artístico local. Finalmente, apresentamos o orçamento detalhado e um Cronograma de Desembolso, quando for o caso. Depois disto, voltamos ao início, revisamos várias vezes, até que tenhamos um “tronco” bem feito, capaz de unir as raízes (motivos do projeto) à sua copa (metas de realização). Lembre-se de valorizar a mídia espontânea. O marketing cultural costuma permitir um grande retorno de mídia espontânea que, ao ser medido em valores financeiros com base na tabela de publicidade dos veículos de comunicação, pode superar em até dez vezes o valor do patrocínio.

13 - Os anexos reúnem os textos e materiais necessários para complementar o projeto: currículos do proponente e da equipe técnica, clipagem de realizações anteriores, cartas de apoio, CDs, DVDs, fotos, perfil da empresa proponente e outras informações julgadas relevantes. Neste ponto, entregamos todo o material para um profissional de design gráfico, para cuidar da imagem do projeto. Uma proposta pode também ser apresentada em papel timbrado sem ter uma imagem elaborada por um profissional. Pode ser simples, bem escrita e documentada. Isto dependerá sempre dos recursos disponíveis, do valor e do tipo de projeto, e para quem o estamos apresentando.

14 – A carta de apresentação do projeto é essencial. Ela (uma página e meia) deve ser diferenciada para cada parceiro e patrocinador, considerando as informações que temos sobre eles. A carta deve ser elaborada ao final de tudo, com o projeto pronto e a estratégia de Engenharia Cultural definida.

A ESTRATÉGIA DE ENGENHARIA CULTURAL
15- Não tenha medo do mercado, ele é apenas um lugar de trocas. É nele que vamos expor nossas obras em troca de recursos para continuar a fazê-las. Um projeto pode abrir um novo mercado para outros produtores e artistas. Os primeiros a realizar circuitos culturais abriram esse mercado para outros circuitos. Os pioneiros das mostras não competitivas criaram novas regras para tais eventos. É a soma dessas experiências de sucesso que abrem as portas para a construção do mercado cultural. A arte alimenta o espírito, da mesma forma que a comida alimenta o corpo. Cada vez mais surgem pessoas querendo comprar arte, principalmente porque ela “não engorda”. Quando alguém diz: “Não consigo viabilizar meu projeto porque o mercado não compra o trabalho que eu faço, o tipo de música que eu toco, o estilo da minha literatura, meu filme etc.”, é porque, talvez, ainda não encontrou o caminho adequado.

16 – Busque um contato pessoal. Grandes empresas pedem o preenchimento de formulários via internet para uma primeira análise do projeto ou atuam através de editais públicos. Devemos buscar, sempre que possível, um encontro pessoal para apresentação. Para isto, é necessário planejar um caminho para chegarmos junto às pessoas certas, aquelas que recebem os projetos para patrocínio. Embora a apresentação do projeto, nessas empresas, seja feita pela internet, o que distancia o contato pessoal e permite imparcialidade nos julgamentos, o caminho do relacionamento é ainda a principal estratégia de viabilização, pois permite tirar dúvidas sobre itens do projeto e diferenciar retornos.

17 - A Estratégia de Engenharia Cultural, ou simplesmente “estratégia de viabilização do projeto no mercado”, ocorre durante todas as etapas do Ciclo de Produção Cultural. Mas aqui, neste ponto, podemos defini-la melhor. Primeiro, vamos pensar no público que o projeto pretende atingir e, assim, elaborar uma primeira relação de empresas potenciais patrocinadoras que possam estar interessadas nesse público. Definido o segmento cultural (artes plásticas, teatro, dança, patrimônio, literatura e cultura popular, entre outros) vamos procurar saber, dentro da nossa lista, quais são as empresas que patrocinam projetos no setor do nosso interesse. Depois, vamos observar o âmbito de atuação do projeto em relação às regiões que serão atingidas. A partir desta definição, vamos selecionar aqueles patrocinadores que possuem reais interesses nestes locais. Precisamos ainda conhecer um pouco das empresas de nossa lista: elas usam leis de incentivo? Quais? Que produtos fabricam?  Qual a relação com o público atingido pelo projeto? Quais os critérios para aprovação de projetos e como é o trâmite? Qual departamento da empresa recebe e analisa os projetos e de quem é a decisão final? Devemos buscar todas as informações possíveis de serem obtidas sobre a empresa, tais como missão, objetivos institucionais, princípios e outras, com a intenção de conhecer, o melhor possível, quem será nosso parceiro patrocinador.

18 - Informações são vitais. O primeiro passo é definir uma primeira lista de patrocinadores e parceiros que devemos procurar. Neste ponto, pensando neles individualmente, montamos as estratégias para chegar a cada um. Quando trabalhamos em produção cultural e com projetos sociais precisamos ter na nossa base um banco de dados sobre patrocinadores, com informações sobre suas atividades e tipos de patrocínio que realizam. Vamos também buscar na nossa rede de relacionamentos contatos capazes de abrir portas para sermos recebidos. Esses parceiros não precisam necessariamente ser dirigentes superiores das empresas. Todo contato que pudermos realizar é importante. O principal instrumento na obtenção de recursos é a nossa agenda de contatos.

19 – Partir seguro para o mercado, com conhecimento do que estamos propondo, sabendo um pouco sobre a empresa que vamos visitar e tendo um bom canal de contato para chegar bem, quando estamos repletos de energia positiva – pois o projeto responde aos nossos objetivos de vida e implicam em benefícios sociais – relaxe e tenha a coragem, o prazer de negociar e de defender a sua visão, a sua ideia, o seu projeto.

AS PARCERIAS
20 – O mercado é um lugar de trocas.
A princípio, suas portas parecem fechadas, mas, na medida em que encontramos brechas, entramos e passamos a frequentá-lo com desenvoltura. O marketing cultural é uma estratégia utilizada pelas empresas para que, através de patrocínios a projetos culturais, elas agreguem valor às suas marcas. É uma vertente do marketing institucional das empresas, ou seja, tem a ver com a marca, a identidade e os valores subjetivos associados ao seu nome. Empresas que patrocinam projetos socioculturais querem agregar valor cultural, emocional e de responsabilidade social às suas marcas. Querem que seus clientes, acionistas, fornecedores e funcionários saibam e se orgulhem disso.

21 – Partir para a ação. Temos em mãos o projeto pronto, acabado, e as cartas específicas para cada patrocinador potencial que detectamos na etapa anterior. Vamos mapear os caminhos para chegar até eles, priorizando aqueles em que temos algum contato de apresentação. Não tenham receio de receber um “não”. Neste nosso trabalho, um “não” significa apenas um dado de informação importante (correção de rumo) para um futuro “sim”. Precisamos saber tudo o que for possível sobre a empresa que vamos visitar e quem vai nos receber. Não pensem que vamos resolver tudo em uma única apresentação. É preciso haver envolvimento, olhos nos olhos, sinergia. Apresente o projeto, sempre, em grupo de dois. Enquanto um fala, o outro observa. Crie um ambiente de paz e segurança. Saia sempre ganhando. Se receber um “não” para o seu projeto, descubra quais os projetos de interesse da empresa, pois, quem sabe, você retornará em outro momento, com outro projeto mais identificado com os interesses da empresa. Toda informação é importante: a personalidade de quem lhe atende, como se veste, como está arrumada sua mesa, sua ansiedade, a decoração da empresa, os atendentes, tudo é vital, do pátio de estacionamento à sala do presidente – se for com ele o encontro.

22 - Neste mercado não se trabalha sozinho. Um projeto cultural na gaveta dificilmente sai de lá por demanda de mercado. Ninguém vai telefonar para um poeta desconhecido perguntando: “Por acaso você tem aí em casa um conjunto de poemas para publicar um livro?” Um projeto acontece através de redes, pelas quais você envolve, com a sua fé, uma dezena de pessoas que, por empatia com o projeto, sensibilizam outras, até que uma energia luminosa se condensa numa cadeia produtiva e aí começamos a receber resultados daquilo que plantamos: alguém o procura, uma pessoa que você não vê há muito tempo telefona, um amigo de infância assume a gerência de marketing de uma empresa patrocinadora, e assim vai acontecendo o seu projeto.

23 - O caminho nem sempre é uma linha reta. É preciso saber com quem falar, saber quem é responsável pela análise e pela decisão de um patrocínio. Verificar no nosso mailing algum conhecido ou amigo que possa nos apresentar, falar antes sobre o nosso trabalho. Um importante cliente do patrocinador, que considere nosso projeto importante, pode nos abrir portas. Se você precisa de tinta para pintar um prédio histórico, tente, além de solicitar à fábrica, associar-se primeiro à maior loja de tintas da sua cidade. Lembre-se: é a loja que vende tinta. Sua influência pode ser decisiva.

24 – Ilumine seu projeto. Lembre-se: um projeto é uma ideia, uma proposta (um sonho) em forma de papel. Como ele ainda não foi realizado, é um produto imaterial, não pode ser testado antes de ser comprado. É preciso que esta ideia, plena de energia positiva, apareça, ganhe vida e força para acontecer. E não tenha medo de que seu projeto seja “roubado”. Nós nos inspiramos sempre em ideias que estão no imaginário de todos. Outras pessoas podem captá-las.

25 – O motivo do patrocínio deve ir além do incentivo fiscal. Não confie muito em patrocinador que esteja interessado apenas em projetos enquadrados nas leis de incentivo e que não deseje sequer conhecer o conteúdo da sua proposta. Pode estar certo de que, mais adiante, o seu prejuízo será grande. O boato que corre de que o patrocinador que utiliza incentivos fiscais é investigado por fiscais do governo é a maior mentira que existe no mercado cultural. É um boato criado possivelmente por quem não gosta de dar incentivos, desconhece o papel social das empresas e cuida apenas do lucro, sem dar qualquer retorno à sociedade.

26 – Patrocinadores perfeccionistas. Diante de patrocinadores desse tipo, esteja disposto para detalhar o projeto, permitir aprofundamentos, justificativas, especificações não previstas. Abra espaços para esta participação.

27 – Na essência não se mexe. Não é necessário mudar o conteúdo de um projeto para atender a um patrocinador. As mudanças que podem acontecer referem-se à forma de apresentação do projeto, à inserção de novos retornos, detalhes do plano de mídia e outros, relativos aos interesses diretos do patrocinador. Elas nunca interferem diretamente na criação. Se houver intervenção na obra, caia fora, não vai dar certo.

28 – Captar recursos. Muitos artistas e dirigentes de organizações socioculturais buscam no mercado profissionais “captadores de recursos” para seus projetos. Achamos que este é um péssimo nome dado a um profissional que pretende fazer a intermediação de um projeto com o mercado. Podemos chamá-lo de “consultor”, ou de “agenciador”, uma pessoa bem relacionada e com credibilidade no mercado. Na verdade, conhecemos poucos profissionais especializados em captação de recursos para projetos culturais e sociais. A área sociocultural envolve componentes éticos e questões humanas. Não se “vende” arte, cultura e projetos sociais – nosso trabalho é apresentar projetos na busca de parcerias financeiras. Nosso mercado funciona através de relacionamentos e, por não temos condições de nos comunicar com todos, procuramos agenciadores. Além disto, para viabilizar um projeto no mercado é necessário envolvimento do profissional tanto com o projeto (a obra) quanto com a empresa. O profissional que trabalha na viabilização de projetos deve ter sensibilidade para respeitar a obra e o público a que ela se destina. Alguns destes profissionais trabalham no risco. Neste caso, sugerimos que suas despesas básicas sejam cobertas pelos proponentes do projeto – o risco deve ser dividido com o autor.

29 – As leis de incentivo estabelecem um percentual de captação de recursos para um projeto. Em algumas delas existe um item do orçamento (Elaboração e Agenciamento) para este serviço. A remuneração poderá ser definida entre o proponente e o captador, conforme cada caso. Alguns proponentes de projetos incentivados nos quais há esta rubrica e que não necessitam de agenciadores utilizam o valor como capital de giro para emergências.
    
30 – É preciso saber quem decide o patrocínio. Se o seu projeto será analisado pelo marketing da empresa, os itens de retorno ao patrocinador serão mais valorizados. Se for a área institucional da empresa, sua imagem na sociedade será mais importante. Se for o setor de recursos humanos, os benefícios aos funcionários serão levados em consideração. Se a empresa tiver uma política de patrocínio definida, verifique se o seu projeto se enquadra nela. Não se esqueça, também, de que há personalidades patrocinadoras as mais diversas: emotivas, auditoras, empreendedoras, tímidas, cuidadosas... Busque a linguagem e a atitude mais correta para cada uma, sem representar um papel.

31 - É difícil viabilizar muitos projetos para uma mesma empresa, salvo quando são encomendados por ela a produtores habituais. Como você levou muito tempo para conseguir entrar lá, não custa nada divulgar os critérios dessa empresa para o mercado. Monte sua rede de parcerias e trocas.

32 – Para quem é novo no mercado e pensa que seu projeto de uma peça de teatro, por exemplo, não será sequer analisado por um patrocinador, existem duas saídas. Em primeiro lugar, não tenha este preconceito, pois novos talentos são cada vez mais alvos de patrocínio. Em segundo, se este for o impedimento, convide um ator ou diretor conhecido para apresentar seu projeto com você. Escreva na capa algo como “Alberto Roberto apresenta O Grupo Novo de Teatro Tal”, e vá em frente.

33 - A melhor época para apresentar um projeto a patrocinadores é de agosto a dezembro, período em que eles estão pensando nos investimentos para o marketing do ano seguinte, embora seja grande o número de empresas que recebem projetos ao longo de todo o ano. Saiba qual o melhor período para apresentar projetos a cada patrocinador. Algumas empresas estão passando a receber projetos por edital via internet, outras contratando profissionais do mercado (agentes culturais) para analisar previamente projetos segundo critérios pré-estabelecidos. Nunca se esqueça de que cada caso é um caso. Estude o mercado.

34 - Projeto cultural com interface social pode fornecer ao patrocinador, além de incentivos fiscais, mídia espontânea e benefícios definitivos para as pessoas envolvidas, tais como o desenvolvimento da criatividade, autoestima, relacionamento e cidadania. Normalmente, um projeto de cunho apenas social não oferece tudo isso e pode cair no paternalismo filantrópico.

35 – Projeto cultural e interfaces. Um projeto cultural tem a possibilidade de envolver diversos setores afins, tais como social, educativo, turístico, gastronômico, ambiental, esportivo, urbanístico, artesanal, tecnológico, de comunicação e tantos outros. Não perca esta gama de oportunidades.

36 – Procure um patrocinador. Se você não fizer contatos, insistir, buscar caminhos alternativos, pessoas amigas que conhecem quem recebe e analisa projetos, você nunca encontrará caminhos. Lembre-se sempre: este é um mercado que vive de quem a gente conhece e nos conhece. Quando temos um bom projeto não há o que temer, faça contatos, provoque o mercado.

37 - O objetivo maior de um artista é a conquista do seu público. Estude tudo que existe sobre mobilização de pessoas e fidelização de clientes. Ter público é ter mídia.  E se você tiver público e mídia, você terá patrocinadores. Nenhum projeto resiste se depender apenas de patrocínio. É claro que cada caso é um caso.

38 – Negociar bem. Durante a negociação de um projeto na empresa, saiba colocar-se no lugar de quem lhe recebe, procure perceber o que está por trás das falas, ouça muito e saiba de fato o que está sendo dito para você. Seja sempre natural, descubra espontaneamente os caminhos do envolvimento profissional, mas vá devagar. Lembre-se sempre: quando a mariposa se aproxima muito da luz ela perde as asas. Monitore as reações. Se perder a atenção da pessoa a quem você está apresentando o projeto, faça perguntas para que a conversa retorne ao ponto em que estava, e fique alerta quanto ao interesse pela sua apresentação. Muitas vezes levamos um projeto para uma empresa patrocinadora e saímos de lá com outra ideia de projeto. Torne-se um amigo profissional do seu patrocinador, mostre-lhe a importância do seu projeto, sem deixar de pensar no valor que será agregado pela empresa ao apoiá-lo.

39 – Avalie o encontro. Depois da apresentação de um projeto, sente-se com a sua equipe e avalie os resultados, aprofunde o contato obtido, seja ele positivo ou negativo, aprenda com ele. Use o que aconteceu para embasar novas visitas, corrija o formato do projeto, se for o caso, e continue. Nunca diga: “eu não sirvo para vender projetos”, mas, “eu ainda não tenho conhecimento para apresentar as propostas em que eu acredito”. É claro que ali pode não ser o lugar onde seu projeto será viabilizado, mas saia de lá feliz por ter conhecido um pouco de como a engrenagem funciona. Nunca perca a ideia de que esta é uma relação de trocas. Persista!

O PRODUTO
40 - Projeto aprovado, contrato assinado – hora de produzir.
É um momento mágico, onde toda aquela energia inicial de criação poderá se transformar em realidade. Abra sempre uma conta específica para o projeto. O trabalho de produção não começou apenas agora, nesta etapa. Quando fizemos o orçamento do projeto, lá atrás, já havíamos dimensionado a necessidade de pessoal, material, equipamentos e fornecedores. Agora, devemos contratar profissionais e fornecedores e negociar com eles dentro dos valores aprovados. Todo projeto se viabiliza através de uma rede de parcerias. Forme a sua, tenha sempre um cadastro atualizado de produtores e fornecedores de qualidade. Nem sempre um amigo ou um parente é o melhor profissional para determinada tarefa. Será preciso que você desperte na sua equipe a mesma paixão que nasceu bem antes, na inspiração do projeto. Levei muito tempo para aprender o quanto é importante trabalhar com os melhores profissionais.

41 - Coragem para fazer bem feito. Liste todos os afazeres dentro das etapas programadas no projeto e marque ao lado o nome dos responsáveis. Como produtor, verifique tudo: os textos, os leiautes de todas as peças gráficas, as cores, a marca do patrocinador, local, todos os detalhes. Se o projeto implica em um espaço, vá visitá-lo, veja pormenores, faça todas as perguntas, volte quantas vezes forem necessárias para se certificar de que tudo vai funcionar conforme o previsto. O bom produtor não dá desculpas para o que não deu certo. Se não funcionou, é porque não foi previsto. Seja exigente, detalhista e aplauda os bons resultados. Conheça bem sua equipe, cada personalidade e temperamento, e aprenda a trabalhar com todos, ressaltando sempre os objetivos do projeto, que está acima de qualquer pessoa. Pessoas são instrumentos para que a criação aconteça com toda a sua força. Tenha sempre, como produtor, gestor, dirigente ou coordenador, o prazer obsessivo de fazer bem feito.

42 – Cuide do retorno ao patrocinador. Reveja os itens da sua proposta e do seu contrato. Cuide para que a marca do patrocinador apareça conforme combinado, sem que haja interferência no trabalho artístico, é claro. Crie alternativas inteligentes de retorno. É fundamental envolver o patrocinador em todo o processo. São estas atitudes que solidificam as relações para realizar, no futuro, outros projetos.

A COMUNICAÇÃO
43 – Plano de Comunicação.
Quando planejamos nosso projeto e montamos nossa estratégia de Engenharia Cultural, começamos a pensar num Plano de Comunicação. A quem se destina nosso projeto? Com quem precisamos nos comunicar? Qual a faixa de idade do público? Onde se localizam as pessoas que precisamos mobilizar e comunicar nosso projeto? Quais são os recursos disponíveis? Qual a melhor mídia para o nosso projeto? Quais os custos e benefícios? Precisamos responder a todas estas perguntas. Hoje, não abrimos mão de um profissional de mobilização.

44 - Mídias alternativas. Nem sempre a TV, jornais, revistas e o rádio são as melhores mídias. Na maioria das vezes, não temos recursos para isto. Um carro de som pode funcionar muito bem em um bairro ou município pequeno. A divulgação de um evento através de folhetos em pontos de ônibus pode ser bem eficiente. O telemarketing pode ser altamente positivo, principalmente quando associado ao envio de e-mails. Procure sempre descobrir caminhos novos de divulgação para seus projetos. Se você deseja comunicar um evento numa área não muito extensa, como uma comunidade, um bairro ou um pequeno município, use os meios de comunicação do lugar, é claro, mas procure saber também quais são os pontos de concentração de pessoas, onde uma notícia se espalha rápido, como um ponto de ônibus, um bar “badalado”, um local em que um outdoor é visível por muitas pessoas. Sempre pensei em mapear esses lugares de comunicação na minha cidade, locais onde podemos colocar cartazes, distribuir folhetos e oferecer este serviço para os parceiros da nossa Rede. Contrataríamos pessoas para realizar este trabalho, gerando renda complementar permanente.

45 - Nosso mailing é a nossa maior riqueza. Quem a gente conhece e quem conhece a gente, isto é o nosso tesouro. Tenham sempre de forma organizada os nomes, endereços e e-mails de pessoas que você conhece e conheceu. Aumente sempre este número. Estude os nomes, pense sobre eles, reserve um momento da semana para isto, faça ligações, comunique-se, mantenha o elo. Somos como uma gambiarra, cada qual com a sua lâmpada, onde a única função é cumprir nosso papel de acender. Se cumprirmos esta missão, sentiremos a energia que passa pelo fio e nos liga aos parceiros da nossa Rede. Isto é fundamental na viabilização dos projetos. Algumas pessoas acreditam que são grandes transformadores, outras que são geradores de energia, e algumas, com muito ego, que são usinas. Na verdade, somos apenas pequenas lâmpadas, ligadas entre si, enfeitando uma festa ou uma simples árvore de Natal. Mantenha-se ligado às pessoas da sua Rede para que, na hora de comunicar, seja muito mais fácil transmitir o que se deseja. Precisamos desenvolver nossa capacidade de mobilizar pessoas, construir para cada projeto, dentro de sua demanda específica, um mapeamento multiplicador de comunicação. Nunca despreze sua agenda de telefones, inclusive aquela antiga, saiba onde estão as pessoas.

46 – Convite especial. Aqueles que trabalham em projetos socioculturais vivem de seus currículos, daquilo que realizaram e das relações profissionais e pessoais que firmaram. Na hora de comunicar um evento, de divulgar um projeto, não deixe de acreditar na sua rede de relacionamento. Procure convidar pessoas não de uma forma padronizada, mas buscando dar sempre um toque pessoal. Envie um e-mail personalizado. Mande uma carta-convite com um pequeno bilhetinho, telefone para aquelas pessoas imprescindíveis. Crie uma corrente multiplicadora.

47 - Mapeie os formadores de opinião: colunistas e editores, não apenas dos grandes veículos, mas os que atuam em segmentos específicos. Se possível, monte um Banco de Divulgação, reunindo contatos com revistas, house organs, publicações editadas por universidades, empresas, ONGs e informativos de sites. A soma de um trabalho de comunicação em todos esses veículos, mesmo que não sejam de grande circulação, dará excelentes resultados. Estude as colunas diárias dos jornais e revistas, analise a identidade delas e procure formular textos de comunicação específicos para cada uma. Escolha bem uma Assessoria de Comunicação, de preferência com conhecimento na área cultural e social. Esta pessoa precisa estar envolvida durante todo o processo, perceber a intensidade da inspiração inicial que fez brotar a energia necessária para a realização do projeto. Sua capacidade de abrir espaços na mídia depende desta sintonia. Uma boa Assessoria de Comunicação descobre no projeto os ganchos de interesse de cada mídia. Precisa ser alguém ou um grupo envolvido com os veículos, com resultados positivos em projetos anteriores. Lembre-se de que o efeito da mídia espontânea tem um valor maior do que o da mídia paga.

O PÚBLICO
48 – O projeto vai acontecer.
Contamos os dias para nos encontrar com o público, aquele que vislumbramos lá atrás, quando tivemos a inspiração, a ideia, passamos pela pesquisa e chegamos ao projeto. Montamos nossa estratégia de Engenharia Cultural e encontramos parceiros patrocinadores e, com uma equipe de qualidade, produzimos a obra. Esta é a grande magia do nosso trabalho: transformar uma visão, uma ideia, em realidade. Um sentimento de criação, de realização, de renovação das energias para continuar na nossa missão de produtores de arte e cultura nas comunidades. É preciso agora ter coragem de mostrar os resultados, de todos que atuaram neste percurso pelo Ciclo da Produção Cultural, para um público de gente como a gente. Neste ponto, percebemos que somos apenas um instrumento da obra que está prestes a acontecer na realidade do mercado. Por trás das cortinas, vemos o público entrar, sentar nas poltronas – isto é mágico! Na Galeria, tudo pronto... Começam a chegar os convidados para a inauguração que programamos com muito carinho. São aqueles que entram na livraria para a noite de autógrafos, os que se juntam na praça à espera da Folia de Reis ou da banda musical que começa a se posicionar no coreto, afinando seus instrumentos. A sala que escurece para começar o filme, o primeiro impacto com o público. Este é o grande momento em que toda a equipe sorri, uma noite com certeza que todos vão dormir bem e acordar com energia de sobra para continuar este trabalho fantástico de despertar emoções, belezas e sentimentos. Parabéns! Missão Cumprida! Não tenha vergonha de ser feliz!

49 - Receba o público na porta, esteja lá na saída, para agradecer a presença. Cadastre as pessoas que vieram, todas que puder, analise depois como souberam do evento, mapeie seu público e organize bem este mailing para convites posteriores. Pergunte se sabem quem patrocinou o evento. É uma forma de dar retorno posterior ao patrocinador. Fotografe tudo, filme, se possível, documentar é fundamental. Reúna as matérias que saíram na imprensa, elabore um Relatório de Atividades com fotos e dados para prestar contas ao patrocinador e aos apoiadores. Seja profissional.

50 – Balanço dos resultados. Ao final do projeto, evento ou temporada, faça um balanço dos resultados. Percorra o Ciclo da Produção Cultural e verifique onde você acertou ou errou. Reúna as pessoas que trabalharam, converse com o patrocinador, estimule as críticas. Faça uma prestação de contas perfeita. Ela depende de uma boa planilha, preparada bem antes, na fase de orçamento. Compare os valores orçados com os valores reais gastos e aproprie-se deste conhecimento. Esteja sempre em sintonia com um bom contador durante todo o processo. Prepare um arquivo com todos os documentos do projeto, começando com o texto inicial de criação da ideia. Saiba que a “Consolidação Bancária” (transcrição do extrato da conta do projeto com informações sobre entradas e despesas) é que será avaliada pelos órgãos de governo, quando o projeto for incentivado. Prepare um belo book de resultados, um documento sintético: fotos, retorno social, matérias na imprensa tradicional e alternativa, nas redes sociais, faça a medição da mídia espontânea e seu equivalente em moeda. Se puder, vá além, calcule o PIB do projeto (todos os dividendos diretos e indiretos, empregos, oportunidades de trabalho geradas e renda). Seja sempre transparente.


Fernando Portella
Diretor do Institituto Cidade Viva


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